استشاري إداري وقع عقد مع عميل بـ 8,000 دينار. بعد أسبوع، العميل: «ظروفي تغيرت، ممكن خصم 20%؟».
الـ Response المُحكم.
الـ Response
[اسم]، أتفهم تغير
الظروف.
لكن: السعر مُتفق عليه
في العقد بناء على الـ
Scope المحدد.
3 خيارات:
1. تخفيض الـ Scope (يقلل
السعر تلقائياً)
- حذف [عنصر محدد]
- السعر الجديد: [أقل]
2. خطة دفع مرنة (أقساط
على فترة أطول)
3. تعليق المشروع 30-60
يوم (لو الظرف مؤقت)
الخصم 20% بدون تعديل
في الـ Scope ليس متاح.
أي يناسبك؟
القواعد
القاعدة 1: العقد ملزم
السعر بعد التوقيع = ثابت.
القاعدة 2: التعديل في الـ Scope، ليس السعر
لو يحتاج خفض، اقطع شي من الخدمة.
القاعدة 3: الـ Flexibility في الـ Payment Terms
الأقساط مرنة، السعر لا.
القاعدة 4: التعليق ممكن
للظروف المؤقتة فقط.
القاعدة 5: لا تخصص استثناءات
عميل واحد بـ خصم بعد العقد = الكل يطلب.
الـ Pushback
Pushback 1: «العميل يلح»
أحترم وضعك. لكن: السعر
في العقد ثابت.
اختر من الـ 3 خيارات.
Pushback 2: «يهدد بـ الإنهاء»
الإنهاء حقك حسب العقد.
شروط الإنهاء:
- إشعار 14 يوم
- استرداد للجزء غير
المُستهلك (15% رسوم
إدارية)
لو تريد المتابعة، اختر
أحد الـ 3 خيارات.
ما يجب تجنبه
❌ القبول
يخسر التسعير + يضع سابقة.
❌ الـ Defensiveness
الصح: الحياد + الاحترام.
❌ تجاوز العقد
الصح: الالتزام بـ ما تم التوقيع عليه.
❌ الـ Drama
الصح: المهنية الباردة.
الخلاصة
العميل يطلب خصم بعد العقد = خطر تسعير.
الـ Response: 3 خيارات (Scope، Payment، Pause).
القاعدة: العقد ثابت. الـ Flexibility في الـ Scope، ليس السعر.
اقرأ بعد هاد:
خطوتك التالية: أضف بند في العقد عن «التعديلات بعد التوقيع» لـ توضيح السياسة.